Wer und wo ist die Zielgruppe?

Definieren Sie genau, wen Sie eigentlich ansprechen wollen, und ob diese Zielgruppe groß oder zahlungswillig genug ist, damit sich Ihre Geschäftsidee tragen kann.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Wer sind Ihre Kunden?
  • Welche Merkmale machen sie aus (Alter, Einkommen, Beruf, Kaufverhalten, Interessen, Wohnsitz usw.)?
  • Wie sieht mein Idealtypischer Kunde aus?
  • Wo kann ich möglichst viele dieser Kunden treffen?
  • Gibt es beispielsweise Einkaufsgeschäfte, Veranstaltungen oder Internetforen, wo meine Zielgruppe besonders häufig zugegen ist?
  • Wie viele mögliche Kunden habe ich schon getroffen und wo?

Das Gewinnen neuer Kunden ist ein langwieriger Prozess. Sie sollten diesen auch dann fortsetzen, wenn Ihr Geschäft gut läuft, damit es in schlechteren Zeiten nicht ins Stocken gerät.

Je nach Branche werden Sie mehr oder weniger individuelle Kundenakquise betreiben müssen. Ein Beratungs- oder Bauunternehmer z.B. schneidert quasi jedes einzelne Projekt individuell zu, während ein Einzelhändler sich zum Teil darauf verlassen kann, dass Kunden anonym mit standardisierten Vorgaben bei ihm auflaufen.

Tipp: Je stärker Sie individuell akquirieren müssen, desto mehr müssen Sie an spezifischen Fähigkeiten bei sich oder in Ihrem Team arbeiten.

Gute Menschenkenntnis und Kommunikationsfähigkeit zeichnen erfolgreiche Vertriebsleute ganz generell aus. Diese "Frontarbeiten" sind nichts für menschenscheue Schreibtischtäter/innen, auch wenn man die erforderlichen Eigenschaften bis zu einem gewissen Maß entwickeln kann.

Viele Unternehmer/innen unterschätzen oder verdrängen den hohen Stellenwert der Kundenakquise für ihr Unternehmen. Einerseits liegt das im großen emotionalen Aufwand begründet, etwa die Überwindung der eigenen Unsicherheit oder die Angst vor unangenehmer Zurückweisung. Zum anderen liegt es auch an den hohen Vorlaufkosten, die sich hauptsächlich durch den Zeitaufwand ergeben.

Oft muss in allerletzter Sekunde, also wenn die Augen vor den fehlenden Aufträgen nicht länger verschlossen werden können, eine "Hau-Ruck-Aktion" unternommen werden. Die Gefahr, dass hierbei Misserfolge erzielt werden, ist groß und kann schnell zu Frustration und sogar zum Scheitern führen.

Tipp: Akquisition hat immer eine Vorlaufzeit (teilweise 6-12 Monate) und muss daher kontinuierlich und parallel zum Tagesgeschäft durchgeführt werden

Beispiel

Zu meinen Kunden zählen hauptsächlich berufstätige Singles oder kinderlose Paare im Alter von 25-45 Jahren, Akademiker oder Personen mit Hochschulreife. Ihr Mindesteinkommen liegt bei 1.500,- EUR netto und sie arbeiten 40 und mehr Stunden in der Woche. Später ist eine Ausweitung der Zielgruppe auf berufstätige Eltern und Senioren geplant.