Vertriebsorganisation

Organisieren Sie einen effizienten Vertrieb, um mit Ihrem Angebot zum richtigen Zeitpunkt über die richtigen Wege die richtigen Kunden zu erreichen. Im Prinzip stehen Ihnen der Eigen- und der Fremdvertrieb offen. Bei ersterem bieten Sie Ihre Erzeugnisse dem Verbraucher unmittelbar an, ohne andere Unternehmen einzubinden. Beim indirekten Vertrieb schalten Sie Partner (z.B. Handelsvertreter, Großhandel) ein.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Welche Vertriebswege (Eigenvertrieb/Fremdvertrieb) sind für mein Produkt geplant und warum?
  • Welche Vertriebspartner werde ich nutzen?
  • Wieviel Geld verliere ich durch den Vertrieb über Mittler?
  • Wie stark wird die Abhängigkeit zu meinen Vertriebspartnern sein?
  • Welche Zielgebiete peile ich an?
  • Wer hält den Kontakt zum Kunden?
  • Welche Kosten fallen durch den Vertrieb an?
  • Wie hoch soll mein Absatz sein?

Vertriebsorganisation

Der Vertrieb befasst sich mit der Frage, auf welche Art und Weise und auf welchen Wegen die Produkte bzw. die Dienstleistungen zu den Käufern gelangen.

Ein gut aufgestellter Vertrieb ist Grundvoraussetzung für Konkurrenzfähigkeit und Kundenzufriedenheit. Es gibt verschiedene Mittel und Wege, Ihre Produkte/Ihre Dienstleistungen an den Käufer zu bringen, daher spricht man in diesem Zusammenhang auch von „Absatzkanälen“. Transporte, Händlerrabatte oder Provisionen der Vertrieb ist oft das Teuerste an einem Produkt und kann sogar die Herstellungskosten übersteigen. Mit der Wahl des Absatz- bzw. Distributionswegs können Sie nicht nur viel Geld sparen, sondern auch entscheiden, wie stark Sie selbst in die Distribution eingebunden sind.

Eigenvertrieb/Direktvertrieb

Der direkte Draht zum Kunden: Beim Eigenvertrieb bieten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren Kunden direkt an: entweder zu einem vereinbarten Termin beim Kunden zu Hause, in Ihrem Unternehmen oder über elektronische Medien (Telefon, Internet). Eine Besonderheit des Eigenvertriebs ist der Direktvertrieb, der sich im Spezial- und Großkundengeschäft anbietet, wo es um technisch anspruchsvolle und erklärungsbedürftige Produkte geht. Die Bedeutung des Direktvertriebs hat zuletzt dank der steigenden Möglichkeiten durch neue Informations- und Kommunikationstechnologien zugenommen. Lange Zeit wurde diese Form hauptsächlich beim Verkauf von Investitionsgütern an andere Unternehmen (Business-to-Business) gewählt. Aber es gibt heute zahlreiche Firmen (Otto, Amazon etc.), die auch bei Konsumgütern für Privatkunden den Direktvertrieb wählen.

Mit der Etablierung der Sozialen Netzwerke hat Social Selling einen immensen Schub erfahren. Diese Direktvertrieb-Methode ermöglicht Ihnen, über soziale Netzwerke, Interessenten zu finden, diese zu kontaktieren, zu verstehen und die gewonnen Kontakte zu pflegen. Erstellen sie dafür eine professionelle Präsenz, also ein aussagekräftiges Profil. Fokussieren sie auf Ihre Zielgruppen und machen Sie sich dabei zum Experten. Die Basis dafür ist guter und nutzwertiger Content.

Die Vorteile des Eigen- und Direktvertriebs: Sie haben eine bessere Kontrollmöglichkeit über Mitteleinsatz und Zielerreichung und können die Vermarktung besser in Ihrem und im Sinne der Endverbraucher gestalten. Außerdem erhalten Sie durch den engen Kontakt zu den Abnehmern einen Informationsvorsprung.

Fremdvertrieb

Handelsverkauf,  Kommissionsverkauf: Vor allem Konsumgüter für Privatkunden werden oft fremdvertrieben. Denn hier kommt es auf eine große, flächendeckende Verteilung von großen Warenmengen und deren Präsentation im Ladengeschäft an. Dabei wechselt die Leistung unter Umständen gleich mehrere Male den Besitzer entlang der so genannten Wertschöpfungskette. Sie verlieren diesem Modell den direkten Kontakt zum Endkunden. Daher konzentriert sich die Beziehung voll und ganz auf den Handel. Für diesen Fall gilt: Behalten Sie auf anderen Wegen Ihren Endkunden im Auge. Richten Sie dazu unbedingt Feedback- bzw. Responsemodelle ein, um die Kundenzufriedenheit zu überprüfen. Je nach Firmengröße können das z. B. Umfragen, Marktforschungen, Kundenmailings oder eine Telefonhotline für Fragen und Kritik sein.

Multi-Channel-Marketing

Immer häufiger fahren Unternehmer/innen mehrgleisig. Handel, Internet, Außendienst: Die zeitgleiche Nutzung mehrerer Absatzkanäle wird als Multi-Channel-Marketing bezeichnet. Die Multi-Lösung hilft Ihnen, die Abhängigkeit von nur einem Absatzweg zu umgehen. Aber Achtung: Die Nutzung mehrerer Absatzkanäle erhöht auch die Komplexität der Verwaltung.

Welcher Vertriebsweg für Ihr Produkt der Beste ist, können Sie anhand folgender Kriterien beurteilen:

1. Leistungsbezogene Faktoren

Je komplexer Ihr Produkt (z. B. Spezialsoftware), desto eher ist der Verkauf über einen individuellen und persönlichen Vertriebsweg (z. B. Fachhandel) zu empfehlen. Umgekehrt können weniger erklärungsbedürftige Güter besser über Verbrauchermärkte oder das Internet angeboten werden. Prüfen Sie also zunächst die Erklärungsbedürftigkeit Ihrer Leistung. Auch teure Güter mit hohen Lager- oder Transportkosten sollten Sie besser per Direktvertrieb an den Kunden bringen.

2. Kundenbezogene Faktoren

Oberste Faustregel: Je mehr Kunden Sie haben, desto eher sollten Sie einen Fremdvertrieb in Anspruch nehmen – vor allem dann, wenn Ihre Kundschaft geographisch weit verteilt ist und einen häufigen Bedarf hat. Ist Ihre Kundenzahl überschaubar, empfiehlt sich oft eine kleine, aber leistungsfähige eigene Vertriebsmannschaft. So können Sie Ihre Kunden individuell und intensiv betreuen. Bei wichtigen Kunden übernehmen die Geschäftsführer/innen persönlich den Vertrieb, ebenso im Kleinunternehmen. Außerdem gilt: Der Direktvertrieb funktioniert umso besser, je aufgeschlossener Ihre Zielgruppe gegenüber modernen Verkaufsmethoden (E-Shops, Shopping-TV etc.) ist.

3. Konkurrenzbezogene Faktoren

Studieren Sie das Vertriebsverhalten Ihrer Konkurrenten. Je nach Anzahl, Art und Angebotsmodalitäten (Versand, Haustürgeschäft, Internet) können Sie sich gezielt von den branchenüblichen Methoden absetzen – oder etwas von erfahrenen Wettbewerbern lernen.

4. Rechtliche Faktoren

In bestimmten Branchen gibt es einen Schutz von Vertriebsbindungen und Vertriebsvorbehalte bestimmter Geschäftsformen, Ausgleichsansprüche (z. B. des Handelsvertreters) bei Abbruch der Geschäftsbeziehungen sowie mögliche Verbote der Diskriminierung und des Boykotts. Informieren Sie sich im Vorfeld, wie die juristische Basis in Ihrer Branche aussieht und prüfen Sie dann Ihre Optionen.

Mustertext: Vertriebsorganisation
Wir werden direkt mit unseren Kunden in Kontakt treten. Alle Leistungen werden wir selber ausführen. Zur ersten Information und zur Bestellung der verschiedenen Dienstleistungen wollen wir hauptsächlich das Internet nutzen. Ist unsere Homepage einmal erstellt, fallen keine großen Kosten mehr für uns an.