Bedarf und Kaufverhalten der Kunden

Um mit Ihrem Unternehmen erfolgreich zu starten, brauchen Sie bereits in der Gründungsphase Informationen über Ihre Kunden.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Was wird von den Kunden gebraucht oder gewünscht?
  • Worauf wird besonders geachtet, welche Verkaufsmerkmale sind kaufentscheidend?
  • Wie decken die Kunden bisher ihren Bedarf (gar nicht oder bei den Mitbewerbern)?
  • Versteht der Kunde mein Produkt?
  • Können meine Kunden den gewünschten Umsatz bringen?
  • Welche Möglichkeiten bietet mir eine Bedarfs- oder Absatzmarktanalyse?

Sie müssen unbedingt herausfinden, wer voraussichtlich Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung einkaufen wird. Das ist mindestens so wichtig wie die Beschreibung des Produkts.

Durch eine Bedarfsanalyse überprüfen Sie die Marktreife Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Auf diese Weise stellen Sie außerdem fest, ob für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung ein regelmäßiger oder nur ein phasenweiser Absatz möglich ist (z.B. saisonal bedingt). Sie erhalten Aufschluss darüber, ob es sich um einen dauerhaften oder einen zeitlich befristeten Bedarf handelt und welche besonderen Verkaufsmerkmale Ihr Produkt hat, die ggf. besonders umworben werden können.

Die Bedarfsanalyse können Sie selbst vornehmen, indem Sie z.B. Kundenbefragungen im Umfeld Ihres geplanten Standortes durchführen (Primärforschung). Sie können sich aber auch zahlreicher statistischer Daten bedienen, die z.B. von den Statistischen Landesämtern, Forschungsinstituten, Wirtschaftsförderungsgesellschaften, Verbänden oder den Kammern herausgegeben werden (Sekundärforschung). Im Kern ist Folgendes zu klären:

  • Welches Produkt oder welche Dienstleistung vermissen Ihre Kunden?
  • Was kritisieren Ihre Kunden  an der aktuellen Situation, also wenn Ihr Produkt noch nicht auf dem Markt ist? (Was genau läuft nicht optimal, was stört an anderen Lösungen, was würde eine verbesserte Situation für den Kunden bedeuten?)
  • Kommt Ihr Angebot wirklich als Lösung in Frage?

Die wichtigste Informationsquelle ist der enge Kontakt zu Kunden. Versuchen Sie bereits in der Gründungsphase (aber auch später) möglichst systematisch Kundengespräche zu führen und Kunden zu besuchen. So erfahren Sie nicht nur, ob das Produkt / die Dienstleistung passt, sondern auch, ob Sie es gut genug beschreiben. Darüber hinaus sollten Sie die Marktfähigkeit Ihres Angebots auf Basis von Statistiken, Umfragen oder Tests von Verbraucherverbänden und der Stiftung Warentest. Analysieren.

Selbstverständlich können Sie eine solche Analyse auch in Auftrag geben, was dann allerdings mit einem erheblichen finanziellen Aufwand verbunden sein kann. Teilweise sind für derartige Studien Beratungszuschüsse möglich.

Je genauer Sie Ihre Zielgruppe/n ansprechen, umso effizienter und erfolgreicher werden Sie agieren können. Daneben ist es jedoch sinnvoll heraus zu finden, welches Preisniveau auf dem Absatzmarkt herrscht und welche Auswahl an Lieferanten Sie haben.

Eine Analyse Ihres Absatzmarktes hilft Ihnen, Ihren potenziellen Marktanteil, Umsatz und ggf. die Kaufkraft und Struktur Ihrer Kundengruppe(n) genauer und in konkreten Zahlen einzuschätzen.

Hierfür sollten Sie folgende Fragen beantworten:

  • Welche Kundengruppe(n) genau kann/will ich ansprechen?
  • Was haben sie für Eigenschaften (u.a. Alter, Einkommen, Berufe und soziale Stellung, Interessen, Preis- und Serviceempfindlichkeit)?
  • Werden diese Zielgruppen wachsen, schrumpfen oder ähnlich groß bleiben?
  • Wo und zu welchen Konditionen kaufen die Kundengruppen bisher ein?
  • Wie viele von diesen Zielgruppen kann ich wahrscheinlich erreichen (regional, inhaltlich)?
  • Wie häufig kauft ein Kunde durchschnittlich ein?
  • Wie viel Umsatz bringt der durchschnittliche Kundeneinkauf?

Analysieren Sie die Marktfähigkeit Ihres Angebots auf Basis von Statistiken, Umfragen oder Tests von Verbraucherverbänden und der Stiftung Warentest.

Mustertext: Kundenanalyse
Der Zielkunde ist stark in seinen Beruf eingespannt. Er empfindet die alltägliche “Hausarbeit” als lästig und zeitraubend. Durch unseren Service bieten wir ihm ein “Mehr” an Lebensqualität. Entscheidend für ihn ist, dass die Hausarbeit durch uns genauso oder sogar besser als vom Kunden selbst durchgeführt wird. Bisher hat der Kunde die Hausarbeit erledigt. Für die Wohnungspflege hatte er möglicherweise einen Raumpfleger. Mit dem Ergebnis war er aber eher unzufrieden. Für das “Mehr” an Freizeit ist unser Kunde bereit, auch etwas zu bezahlen.